Alles over waardepropositie + 10 voorbeelden

Wil je de waarde van je bedrijf goed kunnen aantonen? Denk dan eens aan het opstellen van een goede waardepropositie. Vaak wordt deze value proposition vergeten of niet goed opgesteld. Zonde, want door een goed opgestelde value proposition kun je de eigenschappen en kenmerken van je bedrijf goed weergeven aan anderen.

En zo je verkopen en dus je conversie verhogen. Klanten willen immers alleen maar iets kopen als het product hem of haar ook een voordeel op kan brengen. De value proposition maakt dat voordeel duidelijk aan de klant.

Wat is een waardepropositie?

Ben je een marketeer of ondernemer? Dan zul je misschien wel ooit aanlopen tegen het feit dat potentiële klanten argwanend zijn over je product of dienst, of precies willen weten wat jouw product of dienst kan betekenen voor de klant.

Een goed antwoord op deze vraag kan de kans op succesvolle conversie verhogen. Een goed opgestelde value proposition beschrijft de waarde van je bedrijf, product of dienst en wat het voor de potentiële klant kan betekenen.

Het is dus vanzelfsprekend dat het erg belangrijk is dat dit goed gebeurt, om jouw idee op een objectieve en duidelijke manier aan een klant te presenteren. Hiermee kan een waarde propositie ontwerp helpen.

Zie de value proposition dus als een tastbare beschrijving van het resultaat dat jouw product of dienst kan behalen. Probeer hierin zo specifiek mogelijk te zijn, om alle positieve details goed weer te geven.

Het waardepropositie canvas

Dit is een apart soort value proposition. In dit model ga je op zoek naar de wensen van de klant. Iedere ondernemer wil producten en diensten ontwikkelen die succesvol worden in de markt. Door het opstellen van een canvas ga je ontdekken wat de potentiële klant wil, en waar hij of zij naar op zoek is.

Waarom gaan klanten naar jou? Wat zouden ze willen en wat kan eventueel weggelaten worden? Allemaal vragen die beantwoord kunnen worden in een waardepropositie canvas. Hierin worden onder meer de volgende vragen beantwoord:

• Producten en diensten: Welke producten of diensten bied je aan, en welke zijn belangrijk en minder belangrijk voor je waardepropositie?
• Voordeelverschaffers: welke voordelen leveren jouw producten of diensten en welke zijn essentieel
• Pijnverzachters: Welke pijnverpachters verzachten de mindere punten van jouw product of dienst en hoe doen ze dat?
• Voordelen: welke resultaten willen je klanten, wanneer zijn ze tevreden en welke voordelen worden verwacht?
• Pijnpunten: waar zijn je klanten bang voor, waar ergeren ze zich aan en met welke problemen krijgen je klanten te maken?
• Klanttaken: welke taken en problemen willen je klanten oplossen, en om welke taken gaat het?

Door het invullen van deze punten in een waardepropositie model kun je er achter komen welke waarde je klanten belangrijk vinden, en hoe je dit kunt gebruiken om je product of dienst te verbeteren voor je klanten.

Hierna kun je doorgaan met het opstellen van de uiteindelijke value proposition: waarin je gaat bepalen welke voordelen jouw product of dienst heeft voor de klant. Hierbij helpt dit ingevulde canvas-model enorm. Eventueel kun je dit ook nog aanvullen met een doelgroepanalyse of marktonderzoek.

Hoe ontwerp je een goede waardepropositie?

Het uitwerken van een goede waarde propositie is een kunst op zich. Veel marketeers en ondernemers gaan hierbij de fout in. Ze maken veelgemaakte fouten en stellen zo een slechte value proposition op. Jammer, want een goede value proposition kan een groot voordeel bieden.

Wat moet je vooral niet doen? Probeer saaie opsommingen en het gebruik van specificaties te vermijden. Vermijd ook niet-controleerbare kenmerken en resultaten, om je geloofwaardigheid niet te verliezen. Je kunt zomaar een kritische klant krijgen die je feiten na gaat kijken.

Je wil dan niet door de mand vallen. Vermijd onduidelijkheid, jargon of populaire taal in je value proposition. Een value proposition is dus ook geen slogan. Eventueel kan een hele sterke value proposition in een paar zinnen worden gepakt, maar vermijd het gebruik van slogans.

Een klant leest een webpagina niet, maar scant en leest dus enkel wat interessant overkomt. Pak de klant dus met een pakkende headline en zorg ervoor dat je tekst er interessant uitziet.

Als een klant een opsomming van specificaties ziet, zal hij of zij je value proposition waarschijnlijk niet gaan lezen en mis je dus de kans de klant te overtuigen van je product.

Maar wat moet je nu wel doen? Beschrijf goed wat het effect is van je product of dienst op de klant en zijn of haar bedrijf. Beschrijf de waarde daarvan bijvoorbeeld in een financieel aspect. Dit is uiteindelijk belangrijk voor iedere ondernemer.

Wat levert het gebruiken van jouw product of dienst de klant uiteindelijk op? Werk dit eventueel uit in een business case of voorbeeldberekening, zodat de klant een concreet voorbeeld kan vormen bij het financiele voordeel dat hem of haar te wachten staat.

Gebruik deze stappen bij het opstellen van je value proposition:

• De headline. Beschrijf in een zin wat je aanbiedt om zo de aandacht te trekken.
• Schrijf een korte paragraaf van 2-3 zinnen met daarin een verdere beschrijving van je product of dienst en zijn voordelen. Beschrijf eventueel ook welk probleem je product of dienst oplost voor de klant.
• Beschrijf drie bullet points, waarin je beschrijft wat je aanbiedt en waarom het waardevol is. Verwerk deze bullets eventueel in een goedlopende, korte tekst.
• Verwerk de antwoorden op je vragen, het product of een graphic in een visual. Klanten kijken liever naar een visuele weergave dan naar een grote lap droge tekst. Ook kunnen bepaalde aspecten duidelijk gemaakt worden in een visual.

Verwerk deze antwoorden vervolgens in een waardepropositie model, voor een duidelijke schematische weergave die je je klanten en potentiele klanten kunt presenteren.

Dit waarde propositie ontwerp kan vervolgens een belangrijke tool zijn in de zoektocht naar klanten, investeerders en andere geïnteresseerden.

De uiteindelijke value proposition is dus een kort blok tekst. Schema’s, diagrammen en canvassen zijn handige hulpmiddelen om aan zakenpartners te laten zien en het opstellen van je propositie voor te bereiden, maar de propositie die bi de uiteindelijke kant terecht komt volgt het bovenstaande model.

Ook kun je deze propositie op de hoofdpagina van je website zetten, om zo meteen duidelijk te maken welke voordelen jouw product of dienst biedt aan de klant.

UBR’s, benefits en toegevoegde waarde

Een UBR (Unique Buying Reason) geeft een klant een reden om je product aan te schaffen. Hierbij komen ook de voordelen (benefits) van het product om de hoek kijken.

Wat je kunt doen om je product of dienst extra waarde mee te geven, is een toegevoegde waarde toevoegen. We hebben het dan eigenlijk over een extraatje. Denk aan een verlengde garantie, of een cadeaubon bij aankoop.

Dit zijn extra motieven voor de klant om jouw product te kopen, en zo je conversie te verhogen. Deze toegevoegde waarde geeft dus, zoals het woord al zegt, extra waarde aan je product of dienst.

Pronk vooral met deze extraatjes! Ze verhogen de waarde van je product enorm en veel klanten zullen sneller je product kopen als daarbij een extraatje hoort.

Je value proposition verwerken in je website

Uiteraard is het ook heel goed mogelijk om je value proposition te gebruiken voor het opstellen van je website en andere marketinguitingen. Goed gebruik maken van je value proposition kan hierdoor ook de kwaliteit en duidelijkheid van je website drastisch verbeteren.

Hierbij kun je ook de toegevoegde waarde, de extra’s, van je product of dienst, een prominente plek geven op je website.

Hiernaast kun je de waarden en voordelen van je propositie ook uit laten dragen in je verdere marketinguitingen.

Probeer daarin goed de waarden en het gevoel van je bedrijf uit te dragen. Medisch bedrijf? Ga voor een cleane, betrouwbare website. Creatief bedrijf? Dan mag je wat meer jezelf laten spreken.

In de volgende paragraaf een aantal goede voorbeelden van een goede integratie van de value proposition. Gebruik deze voorbeelden als inspiratie om jouw value proposition goed op te stellen en dit te gebruiken voor het opstellen van een goede, krachtige website.

10 voorbeelden van een goede waardepropositie

• • Dropbox: dit bedrijf is een cloud-dienst dat je je werk in de cloud op laat slaan. Dropbox focust zich op het veilig opslaan en synchroniseren van data, zonder dat daar iemand aan te pas komt. Een clouddienst als Dropbox heeft natuurlijk veel concurrentie. Dropbox onderscheidt zich daarin door in hun value proposition duidelijk te melden dat Dropbox de meest veilige en snelle manier is om documenten te synchroniseren en veilig op te slaan. Dropbox zag dus een probleem: opslag was niet veilig en synchroniseren verliep niet goed, en is daar op in gaan spelen door een betrouwbare, veilige dienst te bieden.

• • Trello: dit bedrijf heeft een goede, krachtige subkop, die ze ook gebruiken op hun website. Ook zorgen ze ervoor dat de voordelen van het gebruiken van Trello de klant grote voordelen oplevert. (Drop the lengthy emails, out-of-date spreadsheets, no-longer-so-sticky notes, and clunky software for managing your projects. Trello lets you see everything about your project in a single glance). Hiermee stellen ze meteen de problemen op die de klant heeft met traditionele producten, en bieden ze hun eigen product aan als handige oplossing. Binnen hun value proposition is het meteen duidelijk wat ze verkopen en wat het voordeel is van het gebruik van hun product. Ook wordt duidelijk wat het voordeel is van het gebruik van Trello tegenover traditionele programma’s voor het organiseren van zaken. Het aspect ‘visualiseren’ komt erg goed naar voren in de marketinguitingen van Trello.

• • ClickFunnels; het bedrijf ClickFunnels biedt een digitale marketingtool, die ervoor zorgt dat je de juiste marketingfunnel kunt gebruiken die bij jouw bedrijfsvoering past. Er werd dus eerst een probleem gesignaleerd. Marketeers vonden het lastig dat ze voor veel van hun marketingdoeleinden bij verschillende bedrijven terecht moesten en vonden het lastig een goede sales funnel te bouwen. Hierbij is ClickFunnels om de hoek komen kijken. Zij bieden een pakket dat een marketing funnel genereert voor hetgeen wat de klant nodig heeft. Ook bieden ze een drag and drop webpagina editor, e-commerce oplossingen, social media marketing, en dat alles in een simpel dashboard.

• • AirBnb, een bedrijf waar je je huis kunt verhuren, heeft een value proposition die al lang hetzelfde is. “Book unique homes and experience a city like a local” is trots vermeld op de site. Dit is ook precies wat AirBnB doet voor hun klanten. Deze value proposition is kort, maar erg krachtig en beschrijft precies waar de klant naar op zoek is. Zo kan het ook! Hiernaast is ook dit bedrijf weer gebaseerd op een klantvraag/probleem, waar Airbnb dan weer handig op in is gaan spelen.

• • EverNote: Make EverNote your second brain, is de eerste zin van hun value proposition. Enorm passend. EverNote is namelijk een uitgebreide app die notities bijhoudt en synchroniseert. Ook zij zagen een probleem: veel mensen hebben notities op verschillende apps en verschillende apparaten. EverNote biedt een oplossing: alle notities onder een app, met de mogelijkheid tot het toevoegen van media en andere aspecten.

• • Instagram: de bekendste sociale foto-app op dit moment. Instagram is een vreemde eend in de bijt, omdat ze hun propositie niet in woorden bespreken. Ze communiceren namelijk liever in beeld. Dit is dan ook meteen waar Instagram om draait: beeld. Ze proberen hun propositie door te laten schemeren in de app, en dan ook het liefste een visual van de betreffende app. Deze tactiek zal niet werken voor een startend bedrijf. Aangezien Instagram erg groot en uniek is, kunnen zij hiermee wegkomen en is het voor hun een ijzersterke propositie. Ook Instagram heeft weer ingespeeld op een vraag in de markt. Toen het programma uitkwam was het de eerste in zijn soort. Nu zijn er vele concurrenten, maar nog steeds proberen ze waarde toe te voegen door het toevoegen van nieuwe features.

• • Ancestry.com is een website voor genetisch onderzoek naar je afkomst. In deze wereld willen we alles weten en zijn we egocentrischer dan ooit. Een deel van hun value proposition zegt dan ook “ Discover what makes you uniquely you”. Precies wat ze doen, door gepersonaliseerd DNA-onderzoek, en in een tijd waarin iedereen uniek wil zijn, vult ancestry.com dat gat precies op.

• • Nespresso: dit Nederlandse koffiemerk heeft gesignaleerd dat de koffiemarkt in Nederland nog niet het luxe segment raakte. Dit hebben ze opgelost door particuliere klanten een koffiebeleving aan te bieden. Klanten worden lid van de Nespresso Club, en kunnen hun koffie enkel telefonisch of bij bepaalde retailers bestellen. Het probleem dat ze gesignaleerd hebben is dat het luxe segment ontbrak in Nederland. Hier zijn ze goed op gaan in spelen en hebben ze hun klanten een aantal goede voordelen gebracht. Dit is dus hun value proposition: hun onderscheidende kracht als bedrijf.

• • ING Bank: deze Nederlandse bank schrijft op hun site: “Wij zijn een bank voor jong en oud, arm en rijk, voor zzp’ers, mkb’ers, Grootbedrijf & Instellingen en Corporate Clients. Wij willen deze mensen en bedrijven in staat stellen hun eigen ideeën voor een betere toekomst te realiseren, hoe groot of klein deze ook zijn.” Hiermee laten ze duidelijk zien dat ze voor iedereen zijn, en welk gat in de markt ze willen opvullen (bankieren voor iedereen). Hiermee is ook weer ingespeeld in een gat op de markt: de ING heeft het mogelijk gemaakt dat iedereen, dus ook personen die niet rijk zijn, met een goed gevoel kan bankieren en hun ideeën kan realiseren.

• • Apple: Dit is misschien wel het meest bekende bedrijf als het gaat om marketing voorbeelden. Apple is een techbedrijf wat namelijk een enorme groei heeft doorgemaakt en vaak als eerste nieuwe technologieën introduceert aan de consumentenmarkt. Zij waren met de iPhone de eerste die een gebruiksvriendelijke telefoon met touchscreen aanbood aan het grote publiek. Ook de Apple Watch vulde een gat in de markt op: het apparaat wordt door velen gezien als de eerste echte smartwatch, geschikt voor het grote publiek. Door velen wordt Apple’s value proposition de beste genoemd, en dat is terecht. Apple voegt waarde toe binnen hun value proposition door te focussen op design, producten van hoge kwaliteit en het krijgen van trouwe klanten, de echte Apple fans, die graag ieder nieuw product kopen.

In deze voorbeelden zien we terugkomen dat al deze value propositions van zeer hoge kwaliteit zijn, en gemaakt zijn door topmarkerteers bij grote bedrijven.

Dit komt onder andere doordat de belangrijkste vragen goed beantwoord worden: Wat doet het bedrijf en welke oplossing bieden ze voor welk probleem? Hiernaast is ook nog goed onderzoek gedaan naar de klantbehoeften en zijn ongetwijfeld doelgroepanalyse gedaan, voordat de value proposition werd opgesteld.

Hulp nodig om hoger in Google te komen en de geheimen ontdekken van een krachtige waardepropositie? Check dan mijn gratis online training. 

Gratis Online Training om Hoger in Google te komen.

• Hoe je met je site veel beter kunt gaan scoren in Google.
• De beste tools om de concurrentie te verslaan.
• De meest gemaakte SEO fouten waardoor je onzichtbaar blijft.
• Hoe je razendsnel bovenaan in Google kunt komen met jouw website.
• De geheimen achter een converterende sales funnel onthuld.

Klik hier om je gratis aan te melden voor de online training!

Succes!

Wat zijn jouw ervaringen met value proposition? Laat het mij weten door hieronder een reactie achter te laten! Sharen op social media wordt gewaardeerd 🙂