beste verkooptechnieken

De 21 beste verkooptechnieken

Verkopen. Iedereen moet het wel eens doen. Maar wat zijn nu de beste verkooptechnieken, hoe genereer je leads en wat zijn handige tips en trucs voor het verkopen? In dit artikel lees je alles over verkopen, acquisitie, sales en leadgeneratie!

Wat is acquisitie?

Acquisitie is een ander woord voor sales, verkoop of klantenwerving. Iedereen heeft wel al eens te maken gehad met acquisitie. Ben je gebeld door een callcenter of probeer je klanten te werven voor je nieuwe onderneming? Dit zijn allebei voorbeelden van acquisitie.

Acquisitie omvat alle activiteiten die je onderneemt met als doel het verkopen van je product of dienst. Hierin wordt onderscheid gemaakt tussen koude en warme acquisitie. Bij koude acquisitie bestaat er geen band tussen verkoper en potentiele koper. Bij warme acquisitie is deze band er wel. Vanzelfsprekend is het zo dat de methoden voor koude en warme acquisitie op bepaalde vlakken van elkaar verschillen.

Een andere term is leadgeneratie. Leadgeneratie is een verkoopmethode in de B2B/zakelijke markt en focust zich vooral op het in contact komen met potentiele klanten: de zogenaamde leads. De methoden om leads te genereren zijn veelal hetzelfde als voor andere vormen van acquisitie, denk hierbij aan beurzen, telemarketing en emailmarketing.

Leadgeneratie is dus niet zozeer gefocust op het verkopen van je product of dienst, maar meer op het in contact komen met potentiele zakelijke klanten. Later kunnen deze prospects dan eventueel klanten worden van jouw onderneming.

Methoden van acquisitie

acquisitie

Je hebt uiteraard verschillende methoden van acquisitie plegen en verkoop. Bekend is de koude acquisitie, waarbij je onbekenden benadert met een verkooppraatje. Hoewel de kans op succes hierbij wat kleiner is dan bij methoden van warme acquisitie, wordt deze methode wel veel gebruikt door bedrijven.

Denk bijvoorbeeld aan callcenters, die potentiele klanten bellen met een voorstel. Koude acquisitie kan ook plaatsvinden door onaangekondigd op bezoek te gaan, met als doel om bijvoorbeeld meer informatie te verwerven over het bedrijf waar je aan wilt verkopen. Maar denk hierbij ook aan deur-tot-deurverkoop.

Warme acquisitie is alle acquisitie waarbij je de potentiele klant al kent. Dit maakt het makkelijker om een band op te bouwen voor de verkoop en maakt de kans op een succesvolle verkoop dus ook groter. Soms kun je zelfs bestaande klanten benaderen voor een verkoop.

Het kost je minder tijd en geld om te verkopen aan een bestaande klant, dan nieuwe klanten te werven. Houd dit in je achterhoofd en maak handig gebruik van je bestaande, vertrouwde klanten.

Wat ook heel goed mogelijk is tegenwoordig is om het internet te gebruiken om verkopen te genereren. Denk hierbij aan digitaal adverteren, emailmarketing of social media. Bij deze vormen is het belangrijk een buzz te creëren rond je product. Denk er goed over na waarvoor je kiest: een AdWords campagne is zo opgezet, en vergt weinig onderhoud, terwijl actief adverteren op social media misschien meer werk oplevert, maar meer resultaat heeft.

Denk goed na over waar je doelgroep zich bevindt en kies het juiste medium voor adverteren. Een jong, hip product dat zich richt op jongeren zal meer baat hebben bij een advertentiecampagne op social media dan een emailmarketing-campagne.

Richt je je op senioren? Dan is het misschien niet verstandig te kiezen voor een grote zichtbaarheid op social media, maar zal een email nieuwsbrief of zelfs een ouderwetse folder of flyer het beter doen.

Een veelgebruikte methode van acquisitie is het zoeken of vormen van een behoefte in de markt, en hier een oplossing voor creëren. Hierbij kan content marketing handig zijn. Ontwikkel bijvoorbeeld een website over een probleem of behoefte, en gebruik deze website handig om je product of dienst te promoten.

Zoals je ziet, zijn er talloze manieren om je product of dienst te promoten. Wat geschikt is voor jou, hangt af van je doelgroep. Doe dus altijd een doelgroepanalyse om je te helpen om de geschikte verkoopmethode voor jouw product of dienst te vinden. In de lange termijn zal dit zeker helpen met een geschikte marketingcampagne.

Sales funnels

Denk ook aan de ‘reis’ die je (potentiele) klanten moeten afleggen voor een verkoop. Dit wordt een sales funnel genoemd. Een sales funnel geeft het proces weer van de eerste overweging tot de aankoop.

Vanzelfsprekend is het belangrijk dat dit proces goed werkt. Indien dit proces niet soepel gaat, zal de klant al gauw voor je concurrent kiezen, en dat wil je natuurlijk niet. Bouw dus een goedwerkende salesfunnel.

Een goede sales funnel werkt in vier stappen:

  • Awareness: de klant wordt zich bewust van jouw product of dienst.
  • Interest: de klant heeft een actieve interesse in jouw product of dienst.
  • Desire: de klant wil jouw product of dienst graag aanschaffen.
  • Action: de klant schaft jouw product of dienst aan.

Dit wordt ook wel het AIDA-model genoemd. De stappen Awareness en Interest worden ook wel de marketing funnel genoemd, omdat marketing hierbij om de hoek komt kijken. Een goede marketing van je product of dienst zorgt voor een grote awareness en interest bij jouw potentiele klant.

De 21 beste verkooptechnieken

Uiteraard zijn er verkooptechnieken die beter werken dan andere technieken. Wel is het belangrijk dat je altijd rekening houdt met je doelgroep. Bepaal dus eerst je doelgroep, en denk daarna na over je gewenste verkooptechnieken. De beste verkooptechniek is namelijk de methode waarbij je het meest met je doelgroep in contact komt. Hier volgen de 21 beste verkooptechnieken, bepaald door experts op het gebied van verkoop, acquisitie en leadgeneratie.

1. Begin niet direct met de verkoop. Begin langzaam en let erop wat je klant zoekt en wil. Begin met een duidelijke uitleg over je product of dienst en let erop dat jouw product of dienst het antwoord is op een eventueel probleem of behoefte die je klant heeft. Luister naar je klant: wat wil hij of zij, wat zoekt diegene, waar loopt diegene tegen aan?

Welke behoeften heeft je klant? Veel verkopers vergeten te luisteren naar hun klanten, en dat is een gemiste kans.

klantenbinding

2. Maak de competitie niet zwart. Blijf altijd beleefd en genuanceerd. Het zwartmaken van je competitie zorgt ervoor dat je zelf onprofessioneel en onbetrouwbaar overkomt tegenover je potentiële klanten. Slecht praten over andere klanten of concurrenten is nooit een goede verkooptactiek. Doe dit dan dus ook niet. Ook al is je concurrent slecht, dan nog dient je bedrijf altijd een neutrale positie aan te nemen.

3. Gebruik je referenties en verdien ze. Zorg voor een duidelijke, snelle afhandeling van je verkoop en wees niet bang aan goede klanten een referentie te vragen en deze ook te gebruiken bij potentiële nieuwe klanten.

Maar een klein deel van de ondernemers vraagt voor een beoordeling of referentie, en dit is een gemiste kans. Een goede referentie van een trouwe klant bouwt meteen vertrouwen op bij jouw potentiële klanten.

4. Perfectioneer je pitch. Maak je pitch geweldig en oefen deze vaak. Een pitch is vaak de eerste indruk die een potentiële klant krijgt van jouw bedrijf, product of dienst. Zorg er dus voor dat je sales pitch perfect is. Zorg ervoor dat je geen statistieken opnoemt, maar ga dieper in op waarom jouw product zo geweldig is.

5. Ontwikkel een persoonlijke relatie met je klanten. Een persoonlijke relatie zorgt ervoor dat vertrouwen opgebouwd wordt en dat je in de toekomst dus sneller kunt verkopen.

6. Storytelling, oftewel het vertellen van een verhaal, kan een saaie presentatie opleuken en zorgt ervoor dat je potentiële klanten kunnen relateren aan het verhaal dat je vertelt. Mensen onthouden informatie sneller wanneer het verteld wordt in verhaalvorm. Maak hier dus handig gebruik van. Data is belangrijk, maar kan snel saai worden.

Onthoud dat de klant wil weten waarom jouw product of dienst iets kan betekenen voor hun, en waarom dat zo is. Verwerk dit in een verhaal over iets wat je hebt meegemaakt, een anekdote of een voorbeeld. De klant zal zo veel beter opnemen wat jij hem of haar vertelt.

7. Doe je aan telefonische verkoop? Krijg je een telefoontje? Geef dit telefoontje dan alle aandacht. Dit is niet de tijd om ondertussen andere dingen te doen. Houd belangrijke informatie en een antwoord op veelgestelde vragen bij de hand.

Werk je aan de hand van een script? Zorg dan dat je de tijd neemt om te luisteren naar je klant. Het is belangrijk dat de klant zich gehoord voelt. Zorg ervoor dat je met je klant actief een gesprek voert. Luister, stel vragen en heb samen een gesprek.

8. Onderschat nooit de kracht van onderhandelen. Zo kun je samen gemakkelijk tot een win-win situatie komen. Zorg ervoor dat je bereid bent om een compromis te sluiten, en kleine details door de vingers te zien. Zorg er wel voor dat je weet welke minimumprijs je absoluut wil hanteren.

Onderhandelen en een win-win situatie betekent niet dat je voor te weinig geld hoeft te werken, maar dat je samen met de klant een compromis sluit en tot een goede deal weet te komen, die voor beide partijen voordelig uitpakt. Zorg ervoor dat je materiaal hebt om te onderhandelen en de klant tegemoet te komen en flexibel te blijven.

9. Doe een goede followup. Als je een belangrijk product verkoopt, is het belangrijk dat je je verkoop opvolgt. Het heeft geen zin een pitch te houden en daarna je klant te negeren. Het is mogelijk dat je klant nog nadenkt over een onderdeel van je verkoop.

Houd contact met je klant en zorg ervoor dat je altijd een antwoord krijgt: of dit nu een afwijzing, een akkoord is of dat je samen kunt gaan onderhandelen, indien je een ‘misschien’ krijgt. Zorg ervoor dat je altijd een definitief antwoord krijgt.

10. Verkoop jezelf. Een groot deel van verkoop hangt af van vertrouwen. Indien je potentiële klanten face-to-face ontmoet, zorg ervoor dat je er goed verzorgd en representatief uitziet, duidelijk spreekt en netjes gekleed bent. Je klanten kopen niet enkel je product, maar ook het vertrouwen dat daarbij hoort. Persoon, product en bedrijf vormen samen de drie levels of trust binnen de verkoop.

Focus met je verkoopstrategie op het opwekken van vertrouwen bij je klant. Communiceer duidelijk, wek vertrouwen op door solide vakkennis en denk aan de reputatie van jezelf, je bedrijf en je product of dienst.

11. Bereid jezelf voor. Je mindset en hoe je erin staat is een belangrijk onderdeel van verkopen. Je gaat veel nee horen, zal meerdere keren per dag afgewezen worden, en als je een beetje pech hebt, zijn sommige mensen ronduit onbeleefd.

Jouw product of dienst is niet geschikt of ideaal voor iedereen, en dat is prima. Zorg voor een goede doelgroepanalyse om het aantal afwijzingen zo klein mogelijk te houden en je conversie dus zo hoog mogelijk.

Zorg ervoor dat je mindset zo is, dat je afwijzing makkelijk van je af kunt schudden. Indien je hier problemen mee ondervindt, ontdek dan hoe je hieraan kunt werken. Ook kan het zo zijn dat sales niet geschikt voor jou is. En dat is ook prima.

12. Ben hulpvaardig. De beste verkopers zijn hulpvaardig. Zoek je bijvoorbeeld naar een nieuwe koelkast, en weet je niet precies waar je op moet letten? Een hulpvaardige verkoper, die je helpt met het maken van de beste keuze, zal waarschijnlijk de verkoper zijn waar jij je vertrouwen op zult vestigen en die jou die koelkast zal verkopen.

Zo werkt het met alle producten en diensten. Weet je klant niet precies waar hij of zij op moet letten, of ondervindt je klant problemen binnen het bestelproces? Bied dan altijd hulp en advies aan. Dit wekt vertrouwen op. Uiteraard wil je je verkoopdoelen niet vergeten, maar oprecht hulpvaardig zijn aan je klant kan je veel opleveren.

13. Heb je een fysiek of digitaal product? Geef dan eens een demonstratie. Als je klant meteen kan zien hoe het product werkt, en wat het doet, vergroot dit de kans op een verkoop. Je verandert een abstract idee immers in een tastbaar voorwerp. Vervang lijsten en presentaties door een werkend prototype of demo, en je klant zal sneller snappen wat het kan betekenen voor hem of haar.

14. Vraag om bevestiging. Indien je een presentatie houdt, en je krijgt weinig respons, zorg er dan voor dat je om bevestiging vraagt aan je potentiële klanten. Vraag of het duidelijk is, of er iemand vragen heeft.

Maak duidelijk dat je een open omgeving hebt voor het stellen van vragen, en dat de klant dat gerust kan doen. Maak geen ruimte voor onduidelijkheid. Zorg er dus voor dat je antwoorden paraat hebt op de meest gestelde vragen. Onduidelijkheid is een killer, dus dat wil je beslist niet.

15. Gebruik een PAS-model. Dit staat voor Problem, Agitate, Solution. Indien je een product hebt dat een duidelijk probleem oplost, maak dit dan duidelijk aan je klant door middel van dit model. Indentificeer het nummer 1 probleem dat je product oplost, maak je potentiële klant duidelijk hoe gevaarlijk of vervelend dat probleem kan zijn, en bied een oplossing aan in de vorm van jouw product of dienst.

Onthoud dat je niet wil dat mensen uit misplaatste angst of nep problemen jouw product of dienst gaan aanschaffen. Deze verkoopmethode is dus niet geschikt voor alle soorten producten en diensten.

16. Zorg ervoor dat er geen ruimte is voor uitstel. Maak je klant op een rustige manier duidelijk waarom het een slimme keuze is om nu voor jouw product of dienst te kiezen. Heeft je product namelijk een beperkte oplage, of is het nu in prijs verlaagd? Dat kun je je klant allemaal duidelijk maken. Zorg er wel voor dat je niet te opdringerig overkomt.

17. Maak gebruik van je bestaande klanten. Volgens onderzoek is het zo dat het aantrekken van nieuwe klanten meer tijd en geld kost dan werken met bestaande klanten. Zoek naar een behoefte die je bestaande klanten hebben, en bied een oplossing aan voor die behoeften.

 klanttevredenheid

18. Sta altijd achter je product of dienst. De minste twijfel die je zelf hebt, zal opgepikt worden door je klant en wekt geen vertrouwen. Sta altijd voor de volle honderd procent achter je product. Blijf wel realistisch: uiteraard is jouw product niet perfect. Bied daarom een garantie aan: minder dan 10 procent van de klanten zal hier gebruik van maken, maar het feit dat je dit aanbiedt wekt wel vertrouwen.

19. Ben eerlijk en transparant. Niets is slechter dan een verkoper die onduidelijk is, vragen ontwijkt en een bedrijf achter zich heeft staan dat niet transparant is. Zorg ervoor dat je niets te verbergen hebt en ben altijd eerlijk.

20. Behandel je potentiële klanten als mens. Veel verkopers maken de fout hun potentiële klanten te behandelen als geldautomaat. Zorg ervoor dat je probeert een relatie op te bouwen met je klanten, luister naar hun wensen en wat ze nodig hebben, en heb een echt gesprek met elkaar.

21. Ben niet bang om iedere klant anders te behandelen. Denk aan het aanpassen van je pitch, of jezelf, om te zorgen dat je klant zich op zijn gemak voelt. Probeer je iets te verkopen aan bankdirecteuren? Dan zal je je anders opstellen dan dat je een presentatie geeft aan vrachtwagenchauffeurs.

Zorg ervoor dat je klant zich bij je op zijn gemak voelt, en ga met elkaar om als gelijken. Indien je echt verder wilt gaan hierin, kun je je product of dienst aanpassen naar de wensen van de klant. Dit kan ook een unique selling point worden: custom made producten zijn een grote markt tegenwoordig.

Probeer eens te experimenteren met deze tips en trucs. Hiermee gaat het je zeker lukken om die klant binnen te halen, en je sales naar een hoger niveau te tillen.

21 beste verkooptechnieken

Gratis Online Training om Hoger in Google te komen.

  • Hoe je met je blog veel beter kunt gaan scoren in Google.
  • Hoe je op de meest belangrijke zoektermen bovenaan in Google kunt komen.
  • De meest gemaakte SEO fouten waardoor je onzichtbaar blijft.
  • Hoe je duizenden euro’s extra omzet kunt draaien met je blog!

Klik hier om je gratis aan te melden voor de online training!

Succes!

Robert Jan Hendriks

Mijn naam is Robert Jan Hendriks en mijn passie en missie is om ondernemers te helpen om hoger in Google te komen. Ik ben het gezicht en de eigenaar van OptimaleGezondheid - de nummer #1 gezondheidsblog van Nederland. Al mijn ervaringen, inzichten en strategieën deel ik o.a. hier en via de mailinglijst voor meer bezoekers en betalende klanten via je website!

>