5 stappen naar een effectieve sales funnel

De Ultieme Sales Funnel

Heb je wel eens het gevoel dat je al het mogelijke doet om je conversie te verbeteren, maar desondanks mensen gewoon niet kopen?

Je hebt alle praktische tips gevolgd, zoals één call-to-action en voldoende witruimte. Je hebt je inhoud opgedeeld in relevante gebieden die lezers gemakkelijk kunnen scannen én je aanbod is onweerstaanbaar. Op je formulier vraag je alleen de basiszaken, maar je ziet nog steeds niet de gewenste resultaten.

Maak je geen zorgen, je hebt alles goed gedaan. In ieder geval voor wat betreft de set-up. Maar er gaat meer gepaard met conversie-optimalisatie dan alleen paginaopmaak, formulieren ontwerp en copywriting. In feite hanteren maar heel weinig bedrijven deze ene marketingtactiek: lead voeden. Waarschijnlijk denk je bij jezelf: “Maar ik bén al bezig met het genereren van leads.

Dat is niet het probleem. Het probleem is dat de mensen gewoon niet op de advertenties klikken. Ze zijn dus niet aan het converteren.”

Maar juist daarin schuilt jouw probleem. Je klanten zijn namelijk geen massa-geproduceerde assemblagelijnproducten en dat is precies hoe ‘lead generation’ hen benaderd. Als ik behandeld zou worden als een ding met een cookie-cutter-stamping in plaats van als een persoon, dan zou ik ook geen aandacht aan je schenken. Kijk even naar waar klanten vandaan komen. Ongeacht hoe ze bij jou terecht komen, in de praktijk blijkt dat maar liefst 73% van de leads niet eens klaar is om te worden verkocht. En uit het aantal dat wel gekwalificeerd is, blijkt 50% ook niet klaar om te kopen. Maar elke wolk heeft een zilveren randje.

Een goede leads management

Wat wordt nu bedoeld met lead management? Dat is het proces waarbij de marketing leads werft, evalueert, voedt en daarna aan de sales afdeling overdraagt. Met lead management bouwt de organisatie een brug tussen marketing en sales om zodoende de conversie op leads te optimaliseren. Uit de bovenstaande cijfers blijkt dat bedrijven die hun leads goed verzorgen een toename zien van 450% in gekwalificeerde prospects. En degenen die de tijd nemen om die klantrelaties te koesteren en te laten groeien, zien 50% meer omzet tegen 33% lagere kosten. Uit de groep van 73% van de klanten die niet klaar was om te worden verkocht en de helft die niet klaar was om te kopen, blijkt bovendien dat na het voeden van deze leads 15-20% klanten wel ready waren. Meestal doen ze ook nog eens 47% meer aankopen dan degenen die niet worden gevoed.

De kernboodschap is duidelijk: wanneer mensen weten dat je om ze geeft en dat je op hun behoeften inspeelt, zullen zij je met hun portemonnee belonen. Een heel grote hulp bij het automatiseren van bepaalde digitale marketing acties, zoals lead building, is marketing automation. Met marketing automation kan je segmenteren, de juiste content verspreiden naar de juiste persoon op het juiste moment en doen aan lead scoring. Hoe zou je dus kunnen beginnen met anticiperen op wat de potentiële klant wil en het leveren voordat ze erom vragen? Het antwoord is: een conversietrechter.

Een conversatietrechter of verkooptrechter, soms ook aangeduid als een marketingtrechter, is niets anders dan een marketingcampagne met meerdere stappen. Elke stap is ontworpen om consumenten naar de volgende te brengen. Het uiteindelijke doel is meestal om een aankoop te doen.

Door de reis van de koper in kleinere stappen af te breken, kun je nauwkeuriger bepalen hoe en wanneer je een aanbieding aan je publiek presenteert. Denk bijvoorbeeld aan een bestelling in een groot fastfoodrestaurant, zoals McDonald’s. Wanneer je een hamburger bestelt, wordt aan je gevraagd of je kaas wilt toevoegen. Bestel je kipnuggets, dan krijg je de vraag of je die met friet wilt. Bestel je een combinatiemaaltijd, dan krijg je de keuze om het te upsizen.

Elke aanbieding is eigenlijk een reeks aanbiedingen die zijn ontworpen om de aankoopomvang te vergroten. Herken je dit?

Wat is een sales funnel?

Het sales funnel model bestaat in principe al vele jaren. Russell Brunson, online ondernemer en oprichter van ClickFunnels, was 12 jaar oud toen hij te maken kreeg met zijn eerste verkooptrechter. In Dotcom Secrets vertelt hij hoe hij tv keek met zijn vader, toen er een infomercial werd vertoond en een man, genaamd Don Lapre, begon te praten over het gebruik van advertenties om snel geld te verdienen. Deze Don vertelde een verhaal over het plaatsen van een advertentie in zijn lokale krant, die in de eerste week een winst van $ 30 maakte.

Dat leek aanvankelijk niet veel, maar nu wist Don in ieder geval wat voor soort rendement hij kon verwachten. Dus herinvesteerde hij zijn inkomsten en plaatste dezelfde advertentie in andere kranten. Het resultaat was dat Don uiteindelijk in duizenden kranten adverteerde en tienduizenden dollars per maand verdiende! En voor een beperkte tijd bood Don kijkers toegang tot zijn bewezen systeem: een directe verkoopdoos die al zijn verkoopgeheimen zou onthullen. Vier weken later had Russell genoeg geld gespaard om het systeem van Don te bestellen.

Nadat Russell alles van Don had geleerd wat hij kon leren, ging hij op zoek naar andere bedrijven die dezelfde strategie gebruikten. Het leek alsof iedereen iets nieuws aanbood – en meestal was dat gratis – als hij maar de tijd nam om te bellen of te schrijven. En dat is precies wat hij deed. Het duurde niet lang voordat hij meer post ontving dan zijn ouders: gratis gidsen, voorbeelden, how-to-do’s en info-sets. Hoe schokkend het ook bij Russell’s aankwam, hij ontdekte dat deze bedrijven het niet leuk vonden om gratis dingen weg te geven. Waarom deden ze het dan?

Door Russell – en duizenden anderen – in te schrijven, extra aanbiedingen te ontvangen, te betalen voor verzending en behandeling in ruil voor een gratis product, leidde elk bedrijf potentiële klanten dichter bij het maken van een aankoop.

Deze stappen zijn in de loop van de tijd (onder meer vanwege het digitale marketingtijdperk) een beetje veranderd, maar ze komen allemaal neer op een 150 jaar oud proces dat bekend staat als AIDA: Attention, Interest, Desire, Action (Attractie, Interesseren, Verlangen, Actie).

Het succes van AIDA

Het marketingmodel van AIDA is eind negentiende eeuw ontwikkeld door Elias St. Elmo Lewis, reclame- en verkooppionier. En sindsdien is het de ruggengraat geworden van bijna elke succesvolle reclame- en marketingcampagne. Maar wat is een sales funnel vandaag de dag en waarom is het zo succesvol?

marketing funnel

AIDA neemt potentiële klanten mee door de emotionele reis van een aankoop, van aanvankelijke aantrekkingskracht tot het ondernemen van actie. En het werkt zowel op kleine als grote schaal. Het kan allemaal op één pagina worden gedaan of als onderdeel van een grotere marketingcampagne.

Als je aan marketing denkt, zie je dan een pakkende advertentie of een reeks informatieve e-mails voor je? Voor velen van ons kan het moeilijk zijn om de afzonderlijke advertentie te scheiden van de grotere merkimago of marketingcampagne. Immers, veel bedrijven krijgen hun start dankzij slechts één geweldige advertentie.

Maar zelfs de beste print of YouTube-advertentie is slechts de eerste stap in de reis van een koper. En het zijn juist die bedrijven, die analyseren waar klanten vandaan komen en waar ze naartoe gaan na het zien van een advertentie, die online het best gedijen.

Uiteraard verhoogt het AIDA-model de succespercentages bij gebruik op een enkele advertentie of bestemmingspagina. Maar wist je ook dat het consumenten eerder in de koperreis kan identificeren en hen eerder naar de juiste aanbieding kan sturen?

Elk bedrijf dat Russell als kind benaderde, had waarschijnlijk advertenties gepubliceerd in een poging om de aandacht van de consument te trekken. Duizenden mensen hebben die advertenties gezien.

Van die duizenden hadden enkele honderden voldoende interesse om te reageren en zich bij een mailinglijst aan te sluiten. Eenmaal op de mailinglijst, stuurden de bedrijven specifieke informatie en aanbiedingen om de wens voor hun product of dienst te vergroten.

Het bedrijf verkocht nu aan een publiek dat klaar was om actie te ondernemen en een aankoop te doen.

Het kan veel moeite kosten om een ogenschijnlijk klein rendement binnen te halen. Maar onthoud Don’s verhaal: zolang bedrijven meer verdienen dan ze uitgeven aan advertenties en weggeefacties, dan kunnen ze het proces en de opbrengst op grotere en uitgebreidere schaal herhalen. Beter zelfs: deze bedrijven hebben nu voldoende gegevens om hun proces te herzien en te verbeteren.

Waarom zijn gegevens belangrijk? In plaats van marketingstrategieën te herhalen, kunnen bedrijven zien wat wel en niet werkt in elke stap van de online sales funnel. Ze behouden gewoon wat werkt en herzien of verwijderen wat niet werkt. Met een beetje testen kunnen bedrijven boeiendere campagnes maken die consumenten in elke fase van de koperreis kunnen bereiken.

Sales funnel maken stappenplan:

In feit is een conversietrechter of sales funnel dus het pad dat een prospect door je site voert, om uiteindelijk te resulteren in een conversie. Omdat de hoeveelheid verkeer of bezoekers op je website waarschijnlijk groter zal zijn, met vooruitzichten die op verschillende punten in dat pad wegvallen, zullen de zogenoemde converteerders een kleiner percentage van de oorspronkelijke groep vormen, eigenlijk een beetje de werking en vorm van een trechter. Waarom vallen ze af?

Zoals je wellicht uit een sales funnel template kunt opmaken, zijn er een aantal redenen, van technische fouten tot koppelingen tussen je advertentie en je bestemmingspagina, enzovoort. Elk van deze drop-offs verhoogt je bouncepercentage en verlaagt de conversieratio. Maar terwijl je jouw conversietrechter bouwt, leer je hoe je deze ‘lekken’ kunt identificeren en verhelpen, zodat steeds meer van je bezoekers loyale klanten worden. Misschien heb je wel eens voorbeelden gezien van visualisaties van een sales funnel template.

Tie zijn traditionele verkooptrechters over het algemeen een variatie op de eerder genoemde AIDA, maar het hedendaagse sales funnel model is eigenlijk niet zo eenvoudig en helder. Eén ding is duidelijk: potentiële klanten moeten niet als vee worden behandeld. Een online marketing funnel is minder exclusief en legt bij elke stap van het klanttraject meer nadruk op klantgedrag, koestering en retentie. Op elk niveau van de marketing funnel kun je meer vragen stellen:

  • Hoe maak je de klanten bewust van je merk?
  • Hoe verleid je ze met een onweerstaanbaar aanbod?
  • Waarom zouden ze niet handelen en wat kunnen we doen om dat te herstellen?
  • Hoe kunnen we hun behoeften herkennen en daarop anticiperen?

Een conversietrechter heeft een meer open einde en begrijpt dat de ware kunst van het converteren niet alleen eindigt bij het afrekenen. Een online sales funnel is een continue missie om je ideale klantenbestand te krijgen, te houden en te laten groeien, terwijl je technologie, sociale media en andere beschikbare hulpmiddelen gebruikt om efficiënter in hun behoeften te voorzien.

Het is toonaangevend verzorgen, gedragsgerichte targeting, retentie en verwijzingen, allemaal samengevoegd tot één marketingstrategie. Klinkt het allemaal een beetje overweldigend? Dat is het niet, wanneer je het stuk voor stuk afbreekt. Laten we elk element van een conversietrechter afzonderlijk bekijken en leren hoe het te implementeren.

Stap 1: klanten aantrekken

klanten werven

Als het erop aankomt dat mensen meer willen weten, is kwantiteit dan belangrijker dan kwaliteit? Soms wil je de trechter namelijk zo snel mogelijk vullen, zelfs als de afleidingen niet van zeer hoge kwaliteit zijn. Maar dat zou een verkeerde strategie zijn. Je besteedt in zo’n geval meer tijd aan het filteren van de inactieve en ongeïnteresseerde websitebezoekers, terwijl je je waardevolle tijd beter zou kunnen besteden aan het maken van aanbiedingen, content marketing en oplossingen die echt resoneren met mensen in elke fase van het koopproces, zodat je je conversieratio kan verhogen.

Het is hierbij is van cruciaal belang om te weten wat je doelgroep wil. Ga na:

  • Wat jouw concurrenten doen
  • Aan welke behoeften niet wordt voldaan
  • Waar je beter kunt presteren dan hen
  • Of er een gebied is dat je kunt kapitaliseren en domineren
  • Er kunnen hierover verschillende ideeën zijn; schrijf ze allemaal op.

In deze fase bekijken we hoe jouw oplossing mensen vanuit meerdere invalshoeken ten goede komt. Elke potentiële klant bevindt zich op een ander punt in de verkooptrechter en met een veelzijdige bezettingsfase kun je meer gerichte, hoogwaardige leads genereren dan alleen je digitale net uitgeven en hopen op een hapje van elke verkeersbron. Veel pagina’s hebben een typische vorm van leadgeneratie: veel vragen stellen, maar weinig waarde teruggeven.

Bekijk bijvoorbeeld een pagina over studiemogelijkheden vanuit het oogpunt van een student en stel jezelf de vraag:

  • Hoe praat ik met iemand als ik vragen heb?
  • Waar kan ik de studiegids vinden?
  • Hoeveel kost het meestal om een cursus te volgen?
  • Is er financiële hulp beschikbaar?
  • Wat zeggen andere studenten over de cursussen?

Ga na of er iets is om een prospect tot actie aan te zetten. Wanneer er op een pagina staat: “De grootste voedingsschool ter wereld”, dan hoeft dat niets te betekenen voor een potentiële student. Veel zinvoller is om te schrijven: “We hebben geholpen om X-studenten een verschil te maken in het wereldwijde voedingsbewustzijn”. Voeg er cijfers aan toe om deze verklaring te ondersteunen, plus de emotionele aantrekkingskracht om een verschil te maken. Voeg wat sociaal bewijs toe en je hebt een overtuigend bericht over content marketing dat ter zake komt.

Bovendien moet je de potentiële klant niet alleen vertellen hoe je waarde kunt leveren, maar dat ook laten zien. En het moet iets zijn dat zij waarderen, niet iets waarvan je denkt dat het waardevol is.

Om bestanden te kunnen sturen is er veel apparatuur en veel informatie nodig. Handig is daarom om een levensvatbare adressenlijst op te bouwen en tegelijkertijd het aanbod aan potentiële klanten te bevorderen. In ruil voor een klein beetje informatie zouden architectenbureaus bijvoorbeeld een gratis checklist kunnen ontvangen voor het in drukklare vorm krijgen van AutoCAD-plotbestanden of een gratis rapport over waarom deze bestanden met blauwdrukken geld kosten.

Maar zelfs nadat de klant op de advertentie- of websitekoppeling heeft geklikt, is er nog steeds geen garantie dat ze je aanbieding aantrekkelijk of aannemelijk zullen vinden. Daarom heb je de volgende stap nodig.

Stap 2: Aanmoediging van actie

Als bezoekers eenmaal op je pagina zijn beland, is het ongelooflijk verleidelijk om je exemplaar en je ontwerp al het zware werk te laten doen. Maar je kunt nóg meer doen om die actie te forceren: door een emotionele investering te creëren in je websitebezoeker. Hoe creëer je die verbinding? Het antwoord is geen one-size-fits-all-campagne, maar eerder een reeks “quick wins”, ook wel ‘snelle overwinningen’ met de klant.

Zo zegt de CEO van Zappos dat ze vanaf de eerste oproep aan de klant een contactpunt hebben gecreëerd dat vanaf dat moment de klantimpressie van Zappos zal maken of breken. De klantenservice en aanwezigheid op social media van Zappos is vrijwel legendarisch, omdat ze emotioneel hebben geïnvesteerd in de tevredenheid van hun klanten. Dit callcenter-aanraakpunt kan gezien worden als een ‘snelle overwinning’.

Een ander voorbeeld is Walgreens Pharmacy. Zij brengen veel tijd door met gewoon naar hun klanten te luisteren en niet te raden wat ze zouden willen. Toen het woon-werkverkeer te hectisch en tijdrovend werd, was Walgreens één van de eersten die drive-through pickups kon aanbieden, waardoor hun verkooptrechter werd gestroomlijnd.

Om de consument een duwtje in de rug te geven bij het omarmen van een gezonde levensstijl, verwijderde Walgreens onlangs tabaksproducten van zijn schappen. Toen hun niet-Engelstalige klanten moeite hadden met het lezen van hun receptpamfletten, liet Walgreens ze in veertien verschillende talen afdrukken. Op het moment dat oudere gebruikers klaagden over het niet kunnen lezen van labels, stelde Walgreens grotere printversies in. In al deze gevallen luisterden ze en gaven ze antwoord, in plaats van te raden en er het beste van te hopen.

Een ander veel voorkomend probleem is het loskoppelen. Je klikt op een advertentie of een koppeling op een pagina, verwacht één ding en krijgt iets totaal anders: precies het tegenovergestelde van een snelle overwinning.

Wanneer een klant één ding verwacht, maar iets heel anders krijgt, maakt het niet uit hoe goed dat ‘ander’ ding is, het kan zorgen voor een negatieve indruk en een lager succespercentage. Het verkrijgen van “quick wins” om potentiële klanten door elke stap van je conversietrechter te begeleiden, betekent het aanmoedigen van klanten om een kleine stap te zetten, of het nu gaat om het schrijven van hun eerste tweet of het opnieuw bouwen van hun eerste kleine motor door ze stuk voor stuk uit elkaar te halen.

Eén van de beste plekken om een sfeer te creëren die perfect is voor snelle overwinningen, is je e-maillijst. Vergeleken met een standaard e-maillijst waarmee je honderden of duizenden mailtjes naar een x-aantal klanten stuurt, krijgen gepersonaliseerde e-mails tot tien keer zoveel respons.

mailinglijst

Automatiseringsbedrijf Eloqua heeft een gedetailleerd onderzoek uitgevoerd naar de manier waarop personalisatie van invloed kan zijn op de open en doorklikpercentages van e-mail. Deze e-mails over marketingautomatisering bevatten niet alleen de naam van het prospect, maar ook hun locatie en andere items. Enkele van de populairste marketingautomatisering- en e-mailmarketingservices, zoals Hubspot en Infusionsoft, laten u klanten targeten op basis van acties die zij ondernemen – of niet nemen – en helpen hen zelf te sorteren en te segmenteren, door te specificeren naar welk type inhoud zij op zoek zijn.

In sommige gevallen, vooral in de B2B-wereld, zijn sommige mensen gewoon te druk bezig om te beslissen welke inhoud ze willen, dus doen ze niets. Zakenmensen ontvangen gemiddeld 120 berichten per dag, dus jouw e-mailmarketingcampagne moet hun aandacht trekken, en snel ook.
Een perfect voorbeeld is Seamless, een bedrijf waarvan de belangrijkste klanten mensen zijn die het zó druk hebben, dat ze geen tijd hebben om een hapje te eten. Seamless weet dit en alles wat het bedrijf doet is gericht op het drukke, van korte, mobielvriendelijke berichten tot excuses voor de onderbreking. Nogmaals: kort, lief en deelbaar.

Zoals je ziet, is de sleutel tot het stimuleren van actie om je prospects te helpen zichzelf te helpen, wat op zijn beurt helpt bij het vergroten van de merkbekendheid. Goed gedragsgericht adverteren en een goed begrip van wat jouw doelgroep wil, zijn cruciaal in dit proces. Voor het geval je het nog niet weet: sites zoals actuele fora en Quora staan vol met dit soort vragen.

En als je hen vertelt wat ze willen, betekent dat niet dat je achterover kunt leunen en het systeem al het werk kunt laten doen. Echt niet. Je moet een content plan of inhoudsplan maken dat anticipeert op hun verwachtingen, daaraan voldoet en deze overtreft.

Stap 3: Een inhoudsplan maken

plan van aanpak

Een content plan van een online marketing funnel gaat niet alleen over het schrijven van wat jij denkt dat zal resoneren met je doelgroep, maar over het precies weten wat ze wil in elke fase van de conversietrechter. Je hebt een heleboel lagen betrokken en sommige overlappen elkaar zelfs, dus het is van groot belang dat je precies begrijpt waar al je lezers zich in elke fase van het proces bevinden.

Laten we samen een voorbeeld doorlopen. Stel dat je een lokale computerreparatieservice uitvoert. Je wilt inhoud maken die inspeelt op de behoeften van prospects in elke fase van je conversietrechter. Dus voor diegenen in de fase Verwerven van de conversietrechter, wil je je lokale mediakanalen en sociale media platform en inhoud in je blogposts gebruiken om enkele van hun meest voorkomende computerproblemen te bespreken.

Op dit moment gaat het erom mensen vertrouwd te maken met je service, merkbekendheid te vergroten, hen te overtuigen van je expertise en hen aan te moedigen je te vertrouwen met hun waardevolle gegevens, zoals creditcardinformatie.

Het activeren van klanten zou vooral op urgentie gebaseerd zijn, zoals “mijn pc kan niet worden ingeschakeld” of “mijn harde schijf maakt een vreemd knerpend geluid”. Ze hebben nú hulp nodig en zijn bereid alles te doen om uit een pijnlijke digitale situatie te geraken. Natuurlijk ben je bang dat je nooit meer iets van ze zult horen als het probleem eenmaal is opgelost, zoals zo vaak het geval is met op diensten gebaseerde aanbiedingen.

Dit is waar dingen zoals outreach-programma’s of hoofdmagneten zoals wedstrijden en evenementen echt vruchten afwerpen en potentieel klanten van veel verkeersbronnen binnenhalen. Loyaliteitsprogramma’s zijn een kers op de taart en een geweldige basis voor herhalingsaankopen en verwijzingen in de dienstensector, terwijl upgrades en nieuwe software de perfecte optie zijn voor up-sells en cross-sells.

Eén van de meest onderbenutte en zeer nuttige pagina’s die je kunt gebruiken, is een ‘Start Here’-handleiding voor beginners. Terugverwijzend naar het computerfixatie-voorbeeld doet BleepingComputer.com dit via hun driestappen welkomstgids.

Hun bezoekers variëren van 70-jarige oma’s met hun eerste computer tot een gefrustreerde moeder van vier, van wie de zoon zojuist een spel heeft gedownload dat uiteindelijk een virus was. Met slechts drie eenvoudige stappen kan iedereen gratis hulp krijgen met behulp van hun computer wanneer zij zich proberen te ontdoen van spyware of andere rommel. Let op hoe BleepingComputer alle afzonderlijke stappen zo eenvoudig mogelijk heeft gemaakt.

Hoe kun je een onthaalruimte creëren voor nieuwe klanten, ongeacht de verkeersbron? Maak allereerst duidelijk hoe het gebruik van jouw site hen ten goede komt en welke stappen ze als eerste moeten nemen. Bijvoorbeeld: Hallo en welkom bij (je site-naam).

Als je wilt dat (wat de klant wil) en dit wil krijgen (meer van wat de klant wil), dan ben je op de beste plek beland.
Mijn / ons doel is te (helpen / tonen / onderwijzen, etc.), hoe (voordeel), of het zo moet (één methode om dat voordeel te halen) of door dit te doen (tweede methode om dat voordeel te krijgen). Volg deze eenvoudige stappen om aan de slag te gaan.

Ga na hoe je de stappen hebt ondernomen, om meteen te achterhalen waarvoor ze zijn gekomen, hoe je het gevraagde kunt leveren en op welke manieren de mensen het kunnen kopen. Hierna is de perfecte gelegenheid voor contentmarketing en om je bezoekers te vertellen over jouw gratis en onweerstaanbare aanbod. Het is een feit dat als iemand door de welkomstgids is gegaan om op dat punt te komen, de kans groot is dat ze op zijn minst enigszins open staan voor wat je wilt delen. Dan komt het deel dat zoveel mensen vergeten of nooit hebben gezien, omdat ze bij de eerste drie stappen al vast zitten.

Stap 4: Wat gebeurt er hierna?

Als je je aan het einde van de conversietrechter bevindt, dan vindt je daar alle contentmarketingactiviteiten die eindigen op -ell: cross-sell, up-sell en next-sell. Als je een conversietrechter wilt bouwen die zichzelf praktisch vult met verwijzingen, dan moet je je hoofdmagneetaanbieding zo aantrekkelijk mogelijk maken voor zowel de gever als de ontvanger.
Dropbox heeft één van de beste verwijzingsprogramma’s en deze marketingtactiek is een belangrijke factor die heeft bijgedragen tot hun benijdenswaardige groei.

De belangrijkste componenten die Dropbox gebruikt zijn tweevoudig:

  • Je krijgt iets voor het verwijzen van een klant (in het geval van Dropbox, vrije ruimte)
  • Je doorverwijzing krijgt iets voor niets (meer ruimte in hun account). Hoe meer vrienden je uitnodigt die uiteindelijk inschrijven, hoe meer ruimte je krijgt voor je eigen account.

Ook hier gaat het er niet alleen om een breed net uit te werpen en te zien wat je kunt vangen. Verwijzingsprogramma’s, sociale loyaliteitsprogramma’s, contentmarketingtactieken of hoe je ze ook wilt noemen, ze hebben allemaal een specifieke reeks stappen naar het einddoel toe.

Diensten zoals Ambassador en Referral Candy hebben elk een eenvoudig programma dat je snel zelf kunt opzetten. Het goede nieuws is dat veel van de stappen voor het maken van een lonend referral-systeem hetzelfde zijn als het instellen van een conversietrechter: Identificeer de markt die het beste kan worden bediend door verwijzingen naar jou te brengen.

Hiermee wordt niet de markt bedoeld die je het beste zou kunnen dienen, maar de bedrijven die het meest zouden kunnen profiteren door potentiële klanten jouw kant op te sturen. Laat die markt weten wat voor soort klant je wilt aantrekken. Het laatste dat je wilt, is tijd spenderen aan het achtervolgen van prospects die niet de juiste fit zijn.

Vergeet niet dat de doorverwijzing net zo goed voor jou moet zijn als voor degenen die de verwijzingsprocedure uitvoeren. Leer ze hoe en waarom ze die verwijzing naar jou moeten brengen. Wat krijgt de verwijzende persoon? Wat krijgt de verwijzing zelf? Hoe moeten ze jou precies verwijzen? Vergeet niet dat je niet de enige bent die hen om verwijzingen vraagt, dus de tijd nemen om te delen wat het beste werkt voor jou en waarom het in hun belang is zal je alleen maar voordelen opleveren.

Maak jouw systeem belonend. Mensen en bedrijven hebben motivatie nodig, niet alleen informatie en lessen. Neem de tijd om te brainstormen over het soort beloningssysteem dat mensen meer dan voldoende reden geeft om gekwalificeerde prospects op jouw manier te sturen. Geld is een goede motivator, maar het is niet het enige.

Vergeet nooit dat je betaalt op basis van vertrouwen. Soms is de perceptie van een prospect over jou een directe correlatie tussen hoeveel hij of zij de persoon die de verwijzing geeft vertrouwt en of ze die persoon van ganser harte vertrouwen. Als dat het geval is, dan ligt een groot deel van dat vertrouwen in jouw handen. Gebruik het verstandig.

Het systeemgedeelte van een goed verwijzingssysteem is dat je altijd bezig bent om prospects te converteren in verschillende stadia van het verwijzingsproces. Zelfs als ze ervoor kiezen om op dit moment geen klanten te worden, is er altijd wel een kans dat ze dat in de toekomst zullen doen. Je kent jouw product of dienst als geen ander, dus je bent bij uitstek geschikt om advies en suggesties te geven die de klant helpen meer waarde uit je aanbod te halen.

Luister meer dan dat je spreekt. Vaak delen klanten hun frustraties, maar geven ze je meer informatie over hoe ze het product of de service daadwerkelijk gebruiken. Dit plaatst je in de perfecte situatie om de verkooptrechter te stroomlijnen en een meer aangepaste upsell te creëren, waarin jullie allebei winnen.

Bedenk dat je hier niet een soort van pre-fab script hoeft te volgen. Het meten van de timing van wanneer de up-sell of cross-sell gepresenteerd moet worden, of mogelijk zelfs volledig moet worden overgeslagen, zijn allemaal de kenmerken van een sterke conversietrechter.

Als je problemen tegenkomt waarbij de klant zich terugtrekt, dan heb je de waarde voor hen niet goed genoeg aangetoond. Je weet dat je product of dienst waarde heeft wanneer het dat ook weerspiegelt en het integreren ervan in het leven of bedrijf van de klant hen die waarde ook kan laten zien. Zodra je een solide referentiesysteem hebt, is het tijd om te testen.

Stap 5: Je trechter testen

Zoveel keer plaatsen experts op het gebied van conversieoptimalisatie de meerderheid van hun focus bovenaan de online marketing funnel, vooral het acquisitiedeel, met zeer weinig concentratie op de bodem van de trechter, waar de online verkoop plaatsvindt en de conversieratio toeneemt. Bovendien heb je waarschijnlijk veel pagina’s die allemaal schreeuwend om organisch verkeer, en een beperkt budget om te testen.

Om erachter te komen welke pagina’s als eerste getest moeten worden, kijk eens naar prioritering: ondersteun je je slechtst presterende pagina’s of stuw je de volle snelheid vooruit met je beste uitvoerders?

Er zijn meestal een aantal redenen waarom je slechtst presterende pagina’s je slechtste prestaties leveren. Het zou kunnen zijn:

  • verkeer van slechte kwaliteit
  • een scheiding tussen wat je contentmarketing belooft en wat je pagina oplevert
  • technische problemen.

Je maakt meer winst en verdient meer klanten door deze best presterende pagina’s met turbo te laden. Hoe gemakkelijk is het om deze nieuwe conversietrechter op je bestaande bestemmingspagina’s te implementeren? Zijn alle stappen op zijn plaats? Als het te tijdrovend of technisch uitdagend gaat worden, ga dan verder.

De conversiewaarde sluit aan bij prioritering. Wat is de conversiewaarde van deze potentiële klanten? Hoe doelgericht zijn ze? Hoe bewust zijn ze zich van jouw merk en jouw universele verkooppropositie? Zodra je precies weet welke pagina’s het meeste baat hebben bij je nieuwe verkooptrechter, dan is het tijd om deze in actie te zetten en de resultaten bij te houden.

De eerste en meest gebruikelijke manier om te beginnen met het testen van je nieuwe marketing funnel, is het maken van conversiedoelen. Deze systemen volgen een potentiële klant vanaf het moment dat deze op een pagina van zijn verkeersbron terechtkomen en documenteren waar ze naartoe gaan, waar ze vertrekken en daarmee het bouncepercentage verhogen en hoeveel daarvan uiteindelijk worden geconverteerd. De meest gebruikelijke manier om dit te doen is via Google Analytics. Het is gratis en kan eenvoudig op je site worden ingesteld, of je nu gewone HTML of een contentmanagementsysteem van derden zoals WordPress gebruikt.

Google Analytics houdt bezoekers van de website bij op uw site en laat je verschillende details over hen kennen, inclusief hoe lang ze zijn gebleven, waar ze vandaan kwamen (verkeersbron) en zelfs welke browser of welk systeem ze gebruiken. Eerst moet je inloggen op Google.com/analytics om je account te maken of in te loggen.

Elke website die je beheert, staat bekend als een ‘property’. Nadat je je website hebt toegevoegd, moet je op de beheerlink klikken om de relevante trackingcode te vinden. Kopieer en plak deze code in zijn geheel op alle pagina’s die je wilt bijhouden. Je kunt teruggaan naar je analysedashboard om te bepalen of de tracking correct is geïnstalleerd.

Nu is het tijd om conversiedoelen te maken.

Aan de linkerkant van je dashboard bevindt zich een sectie met de naam Conversies, die een submenu opent wanneer je er op klikt. Er zijn vier verschillende soorten conversiedoelen die je kunt volgen: Bestemming, Duur, Pagina’s / Schermen per sessie en Gebeurtenis. Als je eerder eigenschappen hebt gemaakt en aan je Google Analytics-account hebt toegevoegd, kun je ‘Verifieer dit doel’ kiezen om te bekijken hoe ze zijn geconverteerd met je eerder verzamelde gegevens van de voorgaande week.

Kies vervolgens “Maak doel” om te voltooien. Je nieuw gemaakte doel wordt een deel van je Google Analytics-rapport, zodat je kunt zien hoe verschillende factoren je conversieratio beïnvloeden, zoals het tijdstip, de locatie en veel meer.

Optimizely is één van de populairste systemen voor het bijhouden en beheren van conversies, met gratis en betaalde (creditcard) opties die beschikbaar zijn voor je zakelijke behoeften. Log om te beginnen in op je Optimizely-account en ga naar de Editor.

Naast de knop Start / Pauze-experiment is een pictogram van een vlag met een vinkje. Hiermee kun je nieuwe doelen toevoegen aan je experimenten met conversietrechter. Je kunt een doel bewerken, het uit dat experiment verwijderen of het verwijderen uit alle experimenten die het bevat.

Je kunt veel tijd besparen door doelen te delen tussen experimenten, in plaats van ze elke keer opnieuw te moeten maken. Als je een eerder gemaakt doel wilt toevoegen, klik je eenvoudig op “Een opgeslagen doel toevoegen”. Beweeg vervolgens met je muis over het bestaande doel dat je aan je nieuwe doel wilt toevoegen en druk op “Toevoegen”.

Als je wilt, maak je een volledig nieuw doel vanuit het niets, je zult gewoon het type doel moeten kiezen dat je wilt toevoegen. Je kunt ook opbrengstdoelen maken door een geldwaarde toe te wijzen aan een element of pagina, evenals aan engagementdoelen, de standaardwaarde.

Nu je de individuele doelen hebt geïdentificeerd, is het tijd om ze samen te brengen tot een conversietrechter. Optimaliseert deze tests met meerdere pagina’s. Kies eerst een experiment met meerdere pagina’s om dit te doen.

conversie optimalisatie

Je doet dit vanuit de Editor door naar Opties> Experimenttype te gaan. Nadat je de gegevens hebt verzameld in een trechtergrafiek, benje nog steeds niet klaar. Volgens een onderzoek van MarketingSherpa is het uitbreiden van een geslaagde split-test geen sterkte van veel bedrijven. Wat doen ze na een geslaagde test?

Het is goed dat de meeste bedrijven trackingstatistieken gebruiken, maar kijk naar de slechte cijfers bij het beoordelen van tests, het beslissen over onderzoeksvragen en het bekijken van kansen voor toekomstige optimalisatie. Dit zijn de zaken waar je naar moet kijken in je marketingtrechter om meetbare resultaten te krijgen waarop je kunt reageren.

Resultaten behalen zonder een concreet plan is alsof je hals over kop in een stenen muur rent zonder je te realiseren dat je had kunnen zwenken om het te vermijden. En zelfs nadat je hebt geformuleerd, getest, geanalyseerd en besloten, ben je nog niet helemaal klaar.

Stap 6: Het gesprek na de conversie

Vergeet niet dat een conversie eenvoudigweg een onderdeel is van een zeer grote puzzelervaring met het opbouwen van een klantrelatie en ervaring. Trechterconversieratio is niet de alleskunner voor je marketinginspanning bij die klant. Soms kan het gesprek na de conversie net zo’n groot verschil maken in het vullen van je trechter als elke andere bron van betrouwbaar verkeer.
Zoals met zoveel van je inspanningen ervoor, houdt de check-in na de conversie in dat je heel goed op je klant let.

Je werk is niet klaar op het moment dat je die blip op je conversie-optimalisatieradar krijgt. Zelfs na de klik, de verkoop of het abonnement, vraagt je klant zich nog steeds af of hij of zij de juiste beslissing heeft genomen.

Ze hebben die geruststelling nodig en een zachte duw naar de volgende stap. Ze voelen zich misschien verlaten, verward en afgeleid als ze worden neergezet op een bedankpagina of in een ledenruimte. Ze beginnen zich af te vragen welke waarde ze krijgen van je product of dienst. Daarom is het zo belangrijk om een “conversatie na de conversie” te hebben en dingen uit het oogpunt van de klant te bekijken.

Ga bijvoorbeeld na:

  • Hoe gemakkelijk het voor hen is om aan de slag te gaan met je product
  • Of de instructies duidelijk en geschikt zijn voor hun ervaringsniveau
  • Met wie ze contact opnemen als ze vragen hebben
  • Of zij contact met u kunnen opnemen via sociale netwerken
  • Wie je mensen zijn bij klantenservice en hoeveel jaar ervaring ze hebben. Mensen praten met mensen, geen machines.

Houd er rekening mee dat de conversietrechter een doorlopende cyclus is. Het proces is altijd aan het verschuiven en je gesprekken met je klanten zijn altijd aan het evolueren. Wat gisteren hun behoeften heeft gediend, is vandaag mogelijk niet voldoende.

Vraag jezelf altijd af wat je kunt doen om hun ervaring met jou tot een absoluut toppunt te maken en aan hun verwachtingen te voldoen. Dat zijn de soorten acties die niet alleen je conversietrechter vullen, maar die ervoor zorgen dat klanten een weg naar je deur vinden.

Hulp nodig om hoger in Google te komen en een sales funnel inrichten? Check dan mijn gratis online training. 

Gratis Online Training om Hoger in Google te komen.

  • Hoe je met je site veel beter kunt gaan scoren in Google.
  • De beste tools om de concurrentie te verslaan.
  • De meest gemaakte SEO fouten waardoor je onzichtbaar blijft.
  • Hoe je razendsnel bovenaan in Google kunt komen met jouw website.
  • De geheimen achter een converterende sales funnel onthuld.

Klik hier om je gratis aan te melden voor de online training!

Succes!

 

Wat zijn jouw ervaringen met het inrichten van een sales funnel? Laat het mij weten door hieronder een reactie achter te laten! Sharen op social media wordt gewaardeerd 🙂

Robert Jan Hendriks

Mijn naam is Robert Jan Hendriks en mijn passie en missie is om ondernemers te helpen om hoger in Google te komen. Ik ben het gezicht en de eigenaar van OptimaleGezondheid - de nummer #1 gezondheidsblog van Nederland. Al mijn ervaringen, inzichten en strategieën deel ik o.a. hier en via de mailinglijst voor meer bezoekers en betalende klanten via je website!

>