Wil je meer winst krijgen? Dan kun je natuurlijk investeren in het vinden van nieuwe klanten, maar veel ondernemers vergeten dat ze ook hun bestaande klanten nog kunnen verleiden tot het doen van een or meerdere aankopen.
Hier komt crossselll en upsell om de hoek kijken. Dit zijn allebei tactieken waarbij je je bestaande klanten gebruikt om een verkoop te doen. Zo vergroot je je orderwaarde, conversie en omzet.
Het is vanzelfsprekend dat dit goed is voor je onderneming. Maar ook verbeter je de relatie met je klanten. Het leuke aan een goed toegepaste cross sell en up sell is dat het namelijk voordelen heeft voor zowel jou als de klant.
Wat is cross sell en up sell?
Cross sell en up sell zijn beide tactieken waarbij je bestaande klanten verleidt om aankopen te doen. Je gebruikt dus je bestaande klanten, in plaats van nieuwe klanten te werven. Dit heeft veel voordelen: het is namelijk duurder om nieuwe klanten te werven, dan bestaande klanten te verleiden tot een aankoop.
Bij cross sell probeer je de klant te verleiden om een extra product of toevoeging te kopen bij hun huidige product. Dit kan van alles zijn en hoeft niet per se gerelateerd te zijn aan het primaire product wat de klant graag wil aanschaffen. Cross sell verhoogt dus je conversie en de totale orderwaarde.
Let bij het aanbieden van een cross sell wel op dat je producten aanbiedt die binnen het prijspunt van het primaire product liggen, of eventueel goedkoper. Zo verleid je de klant makkelijker tot een aankoop.
Up sell is het verleiden van de klant tot het doen van een aankoop die de primaire aankoop duurder maakt: een upgrade of premium die iets toevoegt aan de initiële aankoop van de klant. Over het algemeen is up selling effectiever dan cross-selling. Dit komt omdat het product wat je aanbiedt direct gerelateerd is aan het primaire product dat de klant al wil aanschaffen.
Up sell is een populaire verkoopstrategie die veel bedrijven toepassen. Denk dan aan het bijkopen van extra beenruimte bij een vlucht of extra kaas op je hamburger.
Het is wel belangrijk dat je een systeem hebt voor het toepassen van up sell. Heb bijvoorbeeld vaste upgrades die je aan iedere klant die een bepaald product koopt, aanbiedt. Blijf wel realistisch. Niet ieder product is geschikt voor up selling.
Bij up sell is timing erg belangrijk. Bied up sell aan wanneer de klant echt op het punt staat de aankoop te voltooien. Anders kan het erg opdringerig overkomen en heeft het zelfs een averechts effect op je verkoop. En dat wil je natuurlijk niet.
Waarom cross sell en up sell toepassen?
Het is 5 tot 25 keer duurder om een nieuwe klant te vinden dan om een bestaande klant aan te houden. Hierdoor is de return on investment hoger bij het verkopen aan bestaande klanten, dan bij het verkopen aan nieuwe klanten.
Hiernaast heb je vaak al een band opgebouwd met bestaande klanten. Hierdoor zal het makkelijker zijn om aan bestaande klanten te verkopen. Ook hebben bestaande klanten de neiging om meer te spenderen en vaker te kopen dan nieuwe klanten.
Je hebt 60 tot 70 procent kans om een product te verkopen aan een bestaande klant, in tegenstelling tot 5 tot 20 procent kans om een verkoop te sluiten met een nieuwe klant.
Doe je nog niet aan cross sell en up sell? Dat is erg jammer: want dan laat je geld liggen.
Hoe begin je met cross sell en up sell?
Vaak vindt cross sell en up sell plaats op het punt dat de klant zijn of haar aankoop voltooit. Maar ook tijdens andere momenten in het verkoopproces kan een goede verkoper signaleren wanneer een klant interesse toont in een ander of gerelateerd product, en zo een passende aanbieding doen aan de klant.
-
- Leer je klanten kennen. Je doet misschien al aan doelgroepanalyse, maar het is ook belangrijk om je bestaande klanten te leren kennen. Hierdoor kun je handig de producten identificeren die het goed zouden doen als cross sell en up sell. Handige methoden om dit te doen zijn onder andere het analyseren van informatie over je klant en het luisteren naar feedback van je bestaande klanten.
-
- Bouw je customer journey. Denk na over hoe klanten je product zullen gebruiken en hoe jouw product je klanten zal helpen. Wanneer klanten het voordeel van je product zullen ervaren, zullen ze namelijk andere mensen gaan vertellen over het product of jouw bedrijf. Dit is het hoogtepunt van een goede ervaring met een product. En dus ook het ideale moment om je bestaande klant een cross sell of up sell aan te bieden.
-
- Bied oplossingen aan voor problemen. Neem even de tijd om je producten te analyseren en te bedenken voor welk probleem ze een oplossing vormen. Hierdoor heb je een goed beeld bij de problemen die je klanten hebben en weke producten een oplossing vormen voor welk probleem. Waardoor je cross sell en up sell meer gericht kan toepassen.
-
- Luister actief. Er doen zich vaker kansen voor voor cross sell en up sell dan je denkt. Door te leren actief te luisteren naar je klanten leer je deze kansen te herkennen, zodat je ze op tijd kunt grijpen.
Heb je personeel? Zorg er dan voor dat ook zij cross sell en up sell op een consistente manier gaan toepassen binnen jouw bedrijf. Dit zorgt ervoor dat de winst gemaximaliseerd wordt en dat klanten vertrouwd raken met de nieuwe aanpak.
Cross selling webshops: waar let je op?
Cross selling voor webshops is een veelgebruikte techniek om nog meer producten te verkopen. Denk bijvoorbeeld aan hoe grote webshops zoals Amazon het doen.
Wanneer je je winkelmandje vol hebt geladen, zie je vanzelf producten die gerelateerd zijn aan jouw producten. Zo’n systeem is makkelijk om in te bouwen bij je eigen webshop. Dit maakt cross selling voor webshops een makkelijke manier om meer omzet te behalen. Volgens Amazon is cross selling verantwoordelijk voor 35% van hun omzet.
Bij een upsell kun je makkelijk extra services aanbieden voordat de klant zijn of haar betaling gaat voldoen.
Vaak vindt crossselll en upsell plaats op het punt dat de klant zijn of haar aankoop voltooit. In een webwinkel kun je heel handig gerelateerde producten laten zien bij de winkelmand van de klant.
Meestal worden hier goedkopere producten voor gebruikt. Wanneer je duurdere producten gebruikt voor cross sell en up sell, wordt dit vaak op de productpagina van een artikel zelf gedaan.
Overweeg het tracken van je data, wanneer je cross sell en up sell aan gaat bieden op je webshop. Zo zie je op een gegeven moment vanzelf welke producten het goed doen als cross sell, en welke features een klant belangrijk vindt om een up sell voor aan te schaffen. Zo kun je je sales tactiek nog beter richten op de individuele klant.
Cross selling webshops heeft veel voordelen voor je onderneming. Het vergroot de gemiddelde grootte van je orders. De kans is groter dat iemand namelijk iets toevoegt aan zijn of haar order. Hiernaast vergroot het natuurlijk je omzet. Ook vergroot het de waarde van je klanten. Iedere keer dat een klant van je zal kopen, is de kans groot dat de klant iedere keer wat meer zal bestellen van jouw webshop. Zo haal je al het mogelijke uit je bestaande klanten.
23 handige verkooptips
Klaar om te beginnen met cross sell en up sell? Deze handige cross selling tips zorgen ervoor dat jij meteen goed kunt beginnen met cross sell en up sell binnen je webshop of bedrijf. Volg deze cross selling tips om meteen een goed resultaat te krijgen!
-
- Bied producten als up sell of cross sell aan die qua prijs goed passen bij het product dat je klant koopt. Een klant die budgetproducten koopt zal geen interesse hebben in premium producten. Producten aanbieden die ongerelateerd zijn of niet bij het prijspunt van de klant passen doet meer kwaad dan goed. Het up sell product mag over het algemeen 30% duurder zijn dan het primaire product.
-
- Bied niet te veel producten aan als cross sell. De klant raakt dan overprikkeld en de kans is groot dat je dan helemaal geen cross sell zult maken.
-
- Selecteer een aantal producten in je winkel die je wil gebruiken als producten voor cross sell. Zo zorg je ervoor dat je de producten met de grootste marge hiervoor gebruikt en kun je de producten aanpassen op de wensen van je doelgroep.
-
- Gebruik sociale bevestiging. Zinnen zoals “Andere klanten hebben gekocht” of “Populaire producten” werken hier erg goed voor. Klanten zijn namelijk sneller geneigd iets aan te schaffen wanneer anderen dat ook hebben gedaan.
-
- Onthoud: cross sell en up sell heeft niet alleen voordelen voor jou als ondernemer, maar ook voor de klant zelf. Zorg dus ook altijd dat de klant die voordelen duidelijk ziet. Bij een simpel artikel is dat vanzelfsprekend, maar laat de voordelen voor de klant altijd duidelijk zien bij grotere en duurdere artikelen.
-
- Vergeet niet nieuwe klanten te werven. Cross sell en up sell is geen totale vervanging voor het uitbreiden van je customer base. Het is enkel een andere manier van verkopen.
-
- Kies het goede moment. Cross selling en up selling kun je op alle momenten in het verkoopproces toepassen. Voor en tijdens de aankoop, maar ook na de aankoop. Bijvoorbeeld door follow up emails.
-
- Werk aan het laten zien van passende producten voor cross sell. Vooral als je een gevarieerd assortiment hebt. Een klant die elektronica koopt zal bijvoorbeeld niet geïnteresseerd zijn in kleding.
-
- Verbeter je up sell door producten als bundel aan te bieden, eventueel met een korting. Bij de verkoop van een computer een muis, toetsenbord en de juiste kabels aanbieden als bundel is een up sell die waarschijnlijk een goed resultaat zal hebben.
-
- Vergeet niet een van de meest voorkomende vormen van up selling te gebruiken: gratis verzendkosten boven een bepaald bestelbedrag. Dit is een zeer effectieve manier om klanten voor een groter bedrag te laten bestellen.
-
- Maak gebruik van het schaarste-principe. Verleid de klant tot het aanschaffen van een duurdere variant van het gewenste product, die tijdelijk in de aanbieding is of maar een beperkte voorraad heeft.
-
- Producten die bij cross sell verkocht worden, zijn vaak impulsaankopen. Maak het de klant dus gemakkelijk en zorg ervoor dat de klant met een druk op de knop het product toe kan voegen aan de winkelmand.
-
- Doe je aan up selling en cross sell in een fysieke winkel? Zorg er dan voor dat je de juiste uitstraling hebt. Zorg ervoor dat je jezelf krachtig presenteert en de juiste vragen stelt. De vraag “Kan ik u nog ergens mee helpen?” kan al zorgen voor nog een verkoop.
-
- Vergeet niet de kracht van deep selling. Dit is geen cross selling of up selling, maar werkt op dezelfde manier. Bij deep selling verkoop je meer van hetzelfde product. Je biedt bijvoorbeeld een korting aan bij het kopen van twee of meer producten. Zo zal de klant sneller meer dan een product aanschaffen.
-
- Houd je data bij. Houd bij welke producten goed verkopen als cross sell en up sell, maar ook welke bezwaren je te horen krijgt bij een mislukte cross sell of up sell. Zo kun je hier in de toekomst beter op inspelen en zo je verkopen verhogen.
-
- Bekijk welke producten je als premium kunt aanbieden. Misschien kun je bundels maken, of een beter product inkopen om als premium product of optie voor up selling aan te bieden. Voor goede up selling heb je immers betere opties nodig.
-
- Heb je moeite met cross sell en up sell? Ben dan niet bang om jezelf te verbeteren. Leer meer over basis verkoopvaardigheden of volg een sales training om jezelf te verbeteren. Dit is zeker de moeite waard: er is veel geld te verdienen bij goede cross sell en up sell.
-
- Ben altijd eerlijk. Oneerlijk zijn tegen je klanten zal niet lang werken. Ben dus eerlijk over de prijs en het voordeel van de producten die je als cross sell en up sell aanbiedt aan je klanten. Oneerlijk zijn doet echt meer kwaad dan goed. Onthoud dat cross sell en up sell ook voordelen hoort te bieden voor je klant.
-
- Beloon loyaliteit van de klant. Als een klant meerdere aankopen doet en een vaste klant wordt, beloon de klant dan. Stuur regelmatig een kortingscode of gratis cadeau bij de bestelling. Zo verbeter je de relatie met je klant en maak je de kans steeds groter dat je succesvol een cross sell of up sell zult sluiten met deze klant.
-
- Beslis niet alleen op grond van de prijs. Dat de klant alleen een goedkoper product zal kopen is een mythe. De kosten van een product is niet de meest belangrijke factor als het gaat over het maken van een beslissing. Als een duurder product beter bij de behoeften van de klant past, zal de kans groot zijn dat de klant voor het duurdere product gaat.
-
- Heb je een webshop? Zorg er dan voor dat je up sells en cross sells ook goed zichtbaar zijn op de mobiele versie van je website. Dit wordt door veel ondernemers vergeten. Maar nu een groot gedeelte van de consumenten online shopt via de telefoon of tablet, is dit wel extra belangrijk. Als je up sells en cross sells niet goed werken op mobiel en tablet, laat je geld liggen.
-
- Verkoop je merkproducten? Let dan op de regels die sommige merken eisen voor cross sell en up sell. Sommige merken staan het niet toe om producten van een concurrerend merk als cross sell of up sell aan te bieden. Als je geen leveranciers wil kwijtraken, is het belangrijk om hier goed op te letten en eventueel extra informatie in te winnen bij de leverancier.
-
- Let op dat je het proces van cross selling niet omdraait. Het aanbieden van accessoires bij ee primair product zal beter werken dan het aanbieden van een groot product bij de aankoop van een accessoire. Het laatste zal weinig effect hebben. Je kunt dan beter een alternatief voor het accessoire aanbieden.
Hulp nodig om hoger in Google te komen en de geheimen ontdekken van website conversie? Check dan mijn gratis online training.
Gratis Online Training om Hoger in Google te komen.
- Hoe je met je site veel beter kunt gaan scoren in Google.
- De beste tools om de concurrentie te verslaan.
- De meest gemaakte SEO fouten waardoor je onzichtbaar blijft.
- Hoe je razendsnel bovenaan in Google kunt komen met jouw website.
- De geheimen achter een converterende sales funnel onthuld.
Klik hier om je gratis aan te melden voor de online training!
Succes!
Doe jij al aan cross en up sell? Laat het mij weten in een reactie! Sharen op social media wordt gewaardeerd 🙂
